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本人は迎合傾向のタイプと思っていても、実際はごり押し傾向のタイプだという具合です。
なお、特にごり押し傾向のタイプの人は、自分ではそう思っていない割合がほかのタイプより高くなっています。
なぜなら、自分の正当性を理屈で自分自身納得しているので、意見が通らないのは相手が悪い、理解できていないだけだ、自分があえて押し通そうとしているわけではない、と思っていることがあるからです。
そこで、周囲の人(メンバーや後輩、プライベートで身近な人)から見て自分はどういう傾向にあるのか、「他者認知」をしてもらう機会をときどき作ることをお勧めします。
そして、それが自分の考え(自己認知)と異なっていた場合は、他者認知の方が合っていると考えましょう。
なおこれは、リーダーシップのタイプ分け理論(ブレーク、ムートンの「マネジリアルグリッド」)というのがあり、その考え方をSE、PLの交渉に当てはめて作ったものです。
交渉で目指すゴールのキーワードは、「合理的」「信頼」「コントロール」です。
交渉で目指すべきゴールとは、どのようなものでしょうか?「合意」を目指して交渉することに間違いはありませんが、その合意内容を、これまでに紹介したことをまとめながら確認しておきましょう。
一方的な押しつけではなく、迎合でもなく、WIN-wINの結果となるようにする。
ただし、その場しのぎにならないようにしたい「合意」といっても、本当の問題解決をして、その結果、利益を生み出したいのです。
そのためには+αのアイデアを付加する企画提案型でなければなりません。
そこで、ゴールの1つは「合理的結果を導く」という言い方にします。
自分にとっても交渉相手にとっても、根本対策に向かう、理にかなった、論理的整合性のある、納得のいく内容・結果を目指すという意味合いです。
交渉相手と、対立関係からスタートをしたとしても、信頼関係が高まるようにしたいコール２:顧客との信頼関係を築く交渉の内容・結果が良かったということは、イコール、交渉相手との信頼関係が高まる方向でなければ、信頼されるように交渉をしなければいけません。
つまり、「信頼関係作り」が2番目のゴールになります。
交渉相手はあくまでも人間である、ということに注目するのが超重要です。
相手の出方はいろいろ。
状況によっても変わる。
駆け引きをしてくることもある。
それでも交渉を問題解決のレベルに引き上げたい交渉は本来的に難しいものです。
にもかかわらずWIN-WINで終わりたいのですから、なおさら難しいです。
また、相手は感情をもってさまざまな出方をしてきます。
思うようにいくとは限りません。
そこで、ときには「相手ペース」で交渉を進めてもいいのではないかと思ったりします。
一見、相手を尊重しながらこちらの出方を相手に合わせていけば、交渉はスムーズに進むように思えます。
しかし、実際は、相手任せになりやすく、どこに結論がいくかわかりません。
相手の問題意識が適切でかつ高い場合には、結果的に上手くいくこともあるでしょうが、それを期待するだけでは成功確率は下がってしまいます。
つまり、交渉を相手ペースで進めるのはよくないのです。
だからといって自分ペースでやると、自分の思うように交渉を進めることはできても、今度は相手が面白くありません。
ペースを取り返そうとして抵抗してくるでしょう。
また、結果的にこちらの希望通りになったとしても、相手は「してやられた」と思って感情的に納得していないということになります。
そもそも、本当の問題解決をしようとすれば、相手にもいろいろと意見をいってもらわなければいけませんから、自分のペースで進めるわけにはいきません。
そこで、自分のペースでもなく、相手のペースでもない、「交渉全体をコントロールする」ことを目指したいのです。
100%上手くいくとは限らなくても、その成功確率を上げるために、なんとかゴールの１、２に到達するように相手を「コントロール」したいのです。
具体的にどこでどのようにコントロールをすればよいかは、このあとでその都度紹介します。
これら3つのゴールに向かって、自己流ではなく、原則を踏まえて成功確率を上げていくツール(手法)、それが「IWP」です。
IWPは「IntegratedWinningProcess」の略で、統合的に共に勝つプロセスという意味です(Integratedは、システムインテグレイタ-のSIのIと同じです)。
これまではWIN-WINの結果を得よう!といってきましたので、「WIN-WIN Process」としてもよさそうなものです。
なぜ、冒頭の文字をIntegratedにして、WINにしなかったのでしょうか?もちろん、その理由がありますので、それを次に説明しましょう。
3つのゴールを目指そう。
合理的結果を導く、信頼関係を築く交渉過程をコントロールする、そのための「lWP」。
IWPの「I」ですが、これは「統合」という意味です。
前節の最後で、なぜWIN-WINのWではなくIntegratedのIなのか、それには理由があると書きました。
それは、従来よく行われていた「競争的」交渉に対して、これから目指す交渉スタイルを「統合的」交渉としたいからです。
というのも、「競争的」交渉よりも、「統合的」交渉の方が得られる利益が大きいからです。
では、どういうことなのか、この2つのスタイルを比較してみましょう。
競争的交渉の結果は「勝つか負けるか」です。
一方、統合的交渉は「WIN-WIN」を目指し、「統合的に両者が勝つ」ことになります。
競争的交渉の「勝つか負けるか」は、自分の意見(A)が通るか、相手の意見(B)が通るかですから、「A」「B」だといえます。
一方、統合的交渉は、自分の意見(A)と相手の意見(B)から、より良い解決策(C)を作ることを目指しますので、「A+B-C」となります。
A、B両方の次元を上げて、新しい解決策Cで合意するという意味合いで「統合」とします。
一段レベルを上げようというのです。
では、なぜ勝ち負けの「競争的」交渉になることが実際には多いのでしょう?これは、ある意味では自然なことです。
ほとんどの人は自分が可愛いものです。
自分に余裕があればまだしも、切羽詰まったところにきて、相手か自分かを選べといわれたら誰でも自分を選ぶものです。
「自分に対するこだわり」は、どちらにも不満が残る。
その場のやりくりに終わりがちな問題そのもの以外の要因(メンツ、いきさつ、立場)で決まることがある。
両者が納得して共に勝つWIN-WINより良い解決両者にとってメリットのある解決策共感し合うより利益を生み出す深いのです。
したがって交渉ということになれば、相手より自分に有利なようにしたい、自分が勝ちたいと当然思います。
しかしその結果は、お互いに不満になったり、その場しのぎで終わってしまったり、メンツにこだわったり、最悪の場合は決裂してしまいます。
いってみれば、自然に任せておくと統合的交渉はあり得ません。
だからといって、「自分に対するこだわり」を捨てよう、というのもかなり難しいことです。
これを実行しようと努力するのは現実的ではありません。
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